SWAG 居品转型6次才找到PMF, 这家公司公开了我方的要领论

本年的AI创业SWAG，似乎大众对于PMF（ProductMarketFit，居品市集契合）更黢黑了。

大模子的才略在渐渐升迁，但对于信得过的用户需乞降PMF，却有种越来越茫乎的嗅觉。

今天这篇著述，是PostHog的CEOJamesHawkins凭据他们6次居品的训戒所写的一篇PMF通关指南，里面也联接了他们为逾越50家YC初创作念筹商时的知悉。找到PMF之前，PostHog在前六个月里转型了6次，终末终于完结了百万好意思元的收入增长，眩惑了逾越2万个客户。

PostHog是个开源的居品分析器用，开源和自托管是他们找到的PMF的两个解法，这同期知足了SaaS、B2B客户的两个共性需求：他们但愿深入分析用户行动，同期不肯依赖外部第三方平台的企业的需求。

这份闯关要领论值得一读，PMF的具体难题各不相似，但异途同归。找到PMF的过程充满了陷坑、需要小数气运，而且笃信不会是直线通关。

一、找到PMF就像打游戏，一共就5关

它们分别是：

1.找到一个热切的问题来解决；

2.通过与用户对话考据问题；

3.让用户开动使用你的居品；

4.让用户抓续使用你的居品；

5.获取你的前五个参考客户。

要赢得这个游戏，需要完成所有五个等第。除第一级外，每一级都有多种失败的可能性。我一经列出这些可能性——按轨则步骤进行。要是你发现没宗旨完成某一级，意味着你可能需要对通盘公司来个大转型。对于转型的防护事项，我会在终末提到。

记着，在每个阶段与客户或潜在客户的对话中，留神地记下来所有信息。你可能会需要回头望望某个细节，这些纪录也可能对之后的其他想法有匡助。在PostHog，咱们在率先的几周里就写满了一个逾越100页的Google文档。

让咱们开动吧。

第一级：先找到一个热切的问题，解决它

从解决你我方遭逢的问题开动。这个问题不仅需要你切身经历过，还要你曾尝试往时解决，不然它就不算是一个热切的问题。

你的想法和你聘用服务的用户群体，会长远影响你的业绩生计和个东谈主生活。我提倡多尝试一些想法，然后找出你可爱的是什么，以及为什么可爱。

几个提倡：

聘用那些你快活花时候去相助的用户群体。比如在PostHog早期，咱们尝试过设备一款面向销售主宰的器用。但很快咱们就发现，那些电话里说得谎话连篇，但试验行动却跟不上承诺的东谈主，让咱们心累。于是咱们转向了客服或工程师，因为咱们认为他们更可靠。

解决已知的问题相对容易考据，但你的解决决策必须有显耀的不同。要是你想建一个可以作念大的公司，你的居品或服务必须比现存的好10倍，或者低廉10倍。

对于那些看似没东谈主关注的问题，要严慎考据。可能是你真的发现了别东谈主没防护到的点，但更可能的是，这个问题并不热切。

对热点趋势保抓警惕。跟那些不够眩惑东谈主、经管不善、贫窭改进的公司竞争，平庸比与那些一经拿到风投、用上最新技巧的公司竞争要容易得多。不要被那些创业公司的大额融资和媒体曝光所诱惑，它们并不等同于PMF。事实上，一个边界越热点，公司奏凯的可能性可能就会越低。

保守型买家要求互异化。你可能很容易让别东谈主尝试一个新的应付应用，但要让企业去用一个未训戒证的CRM系统就难多了。取代现存居品的策略比设备全新边界的策略要可贵多。卖给那些莫得现存解决决策的客户要容易得多。

好多东谈主在前期破耗数月致使数年去考据我方的想法，已矣却毫无进展。试验构建一些东西并让用户使用，总能让你更明晰地看清场合，是以在这个阶段，不要彷徨，尽快行动起来。

第二级：通过与用户对话，考据问题是否真的存在

当今你认为存在某个问题，你需要弄明晰其他东谈主是否也有同样的感受。为此，你需要和他们聊聊。这很难，因为你是在要求别东谈主花时候，去帮你考据一个他们我方可能都不介意的问题，而你又有可能到终末也解决不了。

诚然当今说这话有点晚了，但要是你在业绩生计中一直乐于助东谈主，这个阶段会容易好多！

以下是一些获得会面的方式，从易到难排行：

会面提倡：

约见时少空话。死亡在2~3句话内，不要写一大堆笔墨。记着：在互联网上，你的任何行动都在和猫咪视频竞争。

不管在研究时照旧在会面时，都要明确抒发你的需求。要是想要反馈，就说明晰。要是你想要倾销居品，也要说明。此次可以只考据问题，等考据奏凯后再回首倾销。

不要过度依赖自动化外联，这样是在虚耗元气心灵。可以多发些音书，但没必要用专门的软件群发上千封邮件。要是走到这种顶点，那说明你离失败不远了——因为这意味着没东谈主信得过原宥你说什么。

有些群体的回复率原来就很低。像那些竞争强烈的群体或者高管，给绝对不默契的东谈主发的冷邮件可能绝对没用。要是你的居品只针对金钱500强企业，那在莫得有余东谈主脉之前，照旧多谈判一下吧。

速率很要津。有东谈主回你音书的话，最好30秒内回复——对，就得这样快。我以前作念过呼唤中心的生意，要是咱们能在5分钟内来电，客户预约的概率会提高90%。创业公司即是要拼速率，是以要时刻盯紧你的音书。

防护，你交谈的大多数东谈主会出于礼貌或是认为我方某天可能用上而示意感有趣，但这不成帮你获得真实用户。《TheMomTest》是一册对于如何与潜在客户和用户对话的热切的书，值得一读。

要是这个问题是优先级很高的，那么潜在客户可能一经花了好多元气心灵去解决。YC相助伙伴DaltonCaldwell的一句话值得难忘：“要是一家公司有一个晦气但自建的系统，况兼十分依赖它，那提供这个居品的商机就很大。”

在PostHog的早期，咱们发现需要更多数据死亡的团队会构建我方的分析基础设施，而不是使用现存的SaaS居品。这些自建决策平庸十分复杂且遵守欠安。

尽量找出一个具体的问题。问题越流露，你就越容易考据并解决它。具体性不仅来自居品功能，也来自指标用户。比如，PayPal默契到eBay上的大卖家在支付上有问题。

即便如斯，通过这种方式能考据的内容也有限。

最好的反馈即是看用户是否真的使用、回购并为你的居品付费——这亦然我说要尽快进入下一个阶段的原因。别在考据阶段拖太久，这应该是个短平快的过程——按周算，而不是按月算。

在PostHog早期，我和我的联创Tim最好的策略是，让Tim一直专心写代码，而我花大批时候采集反馈。咱们时刻准备着全盘毁灭，推倒重来，也确乎这样作念了，咱们一共转型了六次。这让咱们更快地考据了咱们的想法。

要是用户明确抒发但愿你解决他们的问题，那就要对这些早期潜在用户保抓随时研究的景象。大多数东谈主的邮箱都塞满了垃圾邮件，看起来很生硬。不如试试把客户拉进WhatsApp群、私东谈主Slack或Discord频谈。在接下来的阶段，这些疏导渠谈会变得十分热切。

尽快进入第三级。平庸，我和Tim在每个想法的第二级只花一周时候。要是逾越两周还没治理，可能就获取到第一级重新来过了。

第三级：通过眩惑真实用户来考据你的MVP

一朝你的居品可以给用户使用了，就连忙进入第三级。在这个阶段，不绝和用户保抓对话，但当今你有了试验的居品，考据遵守会更好。

这个阶段的指标是尽快证据用户是否真的介意。不管你在访谈时何等了解他们的问题，都不如平直不雅察用户的试验使用情况来得靠谱。

在咱们转型到PostHog之前，我和Tim作念过一个花式，其时有15家公司说“快活试试”。已矣咱们作念好居品发了邀请通顺，唯有一个东谈主点击开动使用。侥幸的是，咱们没花6个月时候打磨一个“完整”版块。

最联想的起初即是那些你在第一级和第二级一经搏斗过的用户。在这些对话中，你应该一经识别出他们的问题。当今你有了解决决策，就主动研究他们，让他们知谈吧！

一些用户可能不会用你的居品，这是一些可能会的原因：

用户不了解你的解决决策是什么，是以认为是虚耗时候。可能居品是免费的，但用户的时候可不是。用户职位越高，这种影响越彰着。你能和他们的下属一都相助试用居品吗？要是一直莫得回话，那可能有其他问题——即使是高管，只须问题有余严重，他们也会花时候去解决的。

你莫得把居品阐述晰。若何描绘居品很热切，太复杂了别东谈主就听不懂。用跟一又友聊天的方式去诠释居品，并平直问用户对你的诠释有什么认识。

你贫窭真的度。要是你的网站前仰后合，或者看起来不够专科，企业是不会冒险试用的。最好的情况是他们认为虚耗时候，最差的是他们认为你的居品有安全隐患，或者会带来问题。

是以，在第一级聘用这个想法的原因最好是你我方遭逢过雷同的问题，这意味着你有资格帮别东谈主解决。和他们互动时，说明你的相干资格，止境是那些让东谈主信服的部分。东谈主们平庸不会平直说出他们的费神，他们可能会千里默，致使给出误导性的反馈，说问题在别的地方。

用户怀疑你的决策不一定真的能解决问题，是以认为没必要尝试。要是潜在客户不认同你的解决方式，他们可能不会试用你的居品。常见的说法是：“软件解决不了东谈主的问题”或者“AI看起来可以，但在试验应用中不够准确”。

用户无法访谒你的解决决策。这即是PostHog率先用户遭逢的问题之一。要作念三重查验，确保用户能奏凯开动使用你的居品。

用户对你的解决决策有费神。你的居品是否需要访谒个东谈主或公司隐痛数据？可以平直问：“我看到你还没用这个居品——能不成平直告诉我有什么让你不稳定的吗？”你能减少对数据的访谒需求吗？能不成让居品、网站看起来更专科，给东谈主更靠谱的嗅觉？要是感知的安全风险比不上解决问题的平允，那可能说明问题自身不够大。

用户并不想解决这个问题。好多问题的优先级并不高，而你的解决决策对他们来说显得很贫窭。你能让居品用起来浅易10倍，或者更眩惑东谈主10倍吗？要是作念不到……那就换个问题吧，回到第0级。

用户根柢没遭逢过你说的那些问题。那就换个新问题，重新从第0级开动。

第四级：通过留下用户来考据你的居品

太好了，当今东谈主们开动用你的居品了！接下来你要望望他们会不会再回首。搞明晰你守望的使用频率，然后查验用户是不是差未几按照这个频率在使用。要是你能抓续解决他们的问题，用户当然会回头用。要是还莫得的话，可以缔造分析器用来追踪用户留存情况。

尽量不要依赖提醒邮件或推送见告这样的方式硬拉用户回首。要是要靠这些技巧材干留下用户，可能说明你的居品对他们来说不够有眩惑力。专注于打造更弘远或者更好用的功能吧。

有了一定的使用数据后，开动采集定性和定量的反馈。望望哪些功能使用率最高，安排反馈电话，不雅察用户如何操作你的居品。

要是用户快活的话，可以请他们现场操作给你看，问问他们为什么会点击某些地方。你会讶异于用户有些许种诱惑的方式——但要是他们能回首，这其实是个好问题。

开动跟用户“闭环”疏导吧。这个过程很浅易，可以灵验帮你矫正居品：

闭环疏导的平允：

1.居品矫正更快。与其凭直观设备新功能，不如把用户的反馈放在首位，这样矫正会更灵验。

2.产生口碑效应。你可以拼速率，为早期用户提供极佳体验，让他们快活主动保举给一又友。

3.用户反馈是个良性轮回。就像滚雪球一样，你越多听取用户认识并接收行动，他们就会给你更多有价值的反馈。

失败模式：

用户莫得激活。他们注册了，但没法竖立和用上你的居品，是以没得到价值。你有两个聘用：

手动激活用户。Stripe的创举东谈主即是个经典例子，他们亲自找到首批用户，帮衬缔造居品。这些拦阻易限制化的事，能帮你建立更精湛的关系，也能获得更多反馈。

简化激活/注册经由。你能把它简化10倍吗？

收到的反馈互相矛盾，不知谈该设备什么。进入第五级，这会帮你分辨哪些是你的联想客户画像（ICP），哪些不是，从而找到更明确的场合。

居品没解决用户的问题，用户没事理回首。针对归拢个问题作念新址品，或者建筑现存居品。重新进入第三级。

居品难用。获取用户反馈，不雅看会话回放，或者平直不雅察用户操作居品。

用户不需要反复使用。也许问题一经自动化解决，不需要用户再作念什么。进入第五级，考据他们是否快活付费。要是问题解决后不再需要互动，不要强求用户使用。

用户用了居品，但很少遭逢你解决的问题。进入第五级。不常发生的问题可能很难带来可不雅收入，但需求量不大。要是市集后劲有余大，低客单价也可以接纳。但要是招募用户十分辛苦，订价也有限，那可能说明问题不够大，需要回到第一级重新开动。

第五级：眩惑你的前5个付费参考客户

起首详情你的联想客户画像（IdealCustomerProfile）。

列出你认为联想客户画像可能有的需求、已有的特征及属性。这些内容应该十分具体，可以是个东谈主层面或公司层面的。举例：

PostHog在谈判联想客户画像时会关注的内容：

还可以列出一些不需要或不具备的“反需求”或特征。

在表格的第一列列出所有潜在用户，并凭据这些属性给他们打分，再对表格进行脸色编码，这样更容易发现模式。这在评估用户是否快活付费时会很有匡助。

与客户开诚布公。要是你从未在早期明确交易预期，这一步可能会变得辣手。要是是这样，可能会更容易向新用户倾销，因为他们有更流露的预期。应用你的网站明确说明服务是付费的，或者在测试收尾后将会收费。

接下来，你需要一些订价策略，况兼可能需要屡次诊治：

第一步，制定一些里面的订价表格，在每几次销售电话后进行诊治。

第二步，可以谈判公开展示订价，但确保第一步一经运作得相比好时再这样作念。

第三步，要是公司专注于自助服务，可以在无需与用户对话的情况下完成支付。但这只允洽在第二步完成且允洽你的市集策略时才这样作念。要是你的居品是面向企业客户并需要从上而下进行销售，那这种方式可能并不对适。要是你是以居品为导向的公司，那就可以碰荣幸。

热切指示！不要平直跳到自助服务。记着，在这个阶段你是在优化学习而不是营收。太早转向自助服务会减少你的学习契机。回头来看，我认为与早期用户辩论他们快活支付的金额口角常热切的。

当今，是时候拿下你的第一个付费客户了！这意味着这个客户会全价付费，按预期使用你的居品，还快活向别东谈主保举。要是你能再一语气拿下五个这样的客户，恭喜你，你就奏凯完成了PMF的挑战。

一朝你有了5个这样的客户，就说明你一经踏上了PMF的谈路。接下来你要作念的即是：

复制这个模式，把收入作念到约莫100万好意思元的年频频性收入（ARR）。要是你对我方的销售有信心，嗅觉很奏凯且可以重叠，那么作念到至少50万好意思元；要是每次销售都认为很难，或者经由不同，那就冲刺100万好意思元吧。

接下来，望望其他东谈主是否能按照你的要领也取得奏凯。让另外两个东谈主来作念销售，这样你能证据问题是在居品市集契合点上，而不是某个个体身上。

要是作念到这一步，增长变得很容易，那恭喜你，居品市集契合点应该差未几达到了。

但照旧有一些陷坑可能让你耗费：

别把销售外包给别东谈主。找到PMF原来即是个复杂的问题，别再增多“是居品的问题照旧销售的问题”这个极度变量。不管外面的销售员多有训戒，创举东谈主长期是销售我方居品的最好东谈主选。创举东谈主可能会因为发怵失败、贫窭信心、懒惰或者过于自信，把这一步交给别东谈主，但你一定要幸免这种冲动。确保有一个可行的交易模式至关热切，而这平庸需要屡次诊治居品、订价和定位。创举东谈主比职工更能快速、高效地作念出这些诊治。

拿不下等一个客户。要是用户快活试用你的居品，但即是不付钱，可能是因为：(i)他们遭逢了问题，但愿你的居品能解决，但试验上莫得解决；或者(ii)问题存在，但价值不够大。要是是前者，你需要找出如何让居品更好地解决问题。是不是短少要津功能？有太多bug让用户不肯为此付费？要是是后者，那你可能需要回到起初，寻找一个更有价值的想法。

用户付了钱但不烦躁。这可能是因为你收费很低，但试验上莫得解决问题——用户可能仅仅出于礼貌付了点钱，或者但愿你未来能解决他们的问题。要是他们付了好多钱却不烦躁，那可能是他们的问题十分严重，仅仅期待你能解决。在职何一种情况下，你需要回到前一步，确保问题真的得到解决。

你的客户之间互异太大。能奏凯卖出去是功德，但你不成对每个客户卖不同的居品然后说这即是居品市集契合点。你能把一次销售的训戒重叠四次吗？要是能，说明你作念对了。要是不成，那照旧回到上一阶段，不绝优化。

在这一步卡住了。要是你老是有一些小进展，但没法滚动为试验性的收入，可能是因为你莫得才略绝对解决现时边对的问题，即便这个问题确乎存在。要是你还想不绝尝试，可以再坚抓一下。但要是这样的情况一经反复发生，那也许聘用一个更浅易的指标会更理智。

二、完成游戏所需的6个要津谈具

1.一位聚会创举东谈主

PMF挑战是一个相助游戏，止境是要是你想打造一家能眩惑风投的大公司。这会是一个漫长的过程，时期你们会面对指不胜屈的决策。惟一信得过会导致失败的东西，即是毁灭而要是有两位创举东谈主一都昂然，你们坚抓下去的几率会更大。

对于一家SaaS公司，我会提倡撤职这几个原则：

联想情况下，你们两位都懂技巧。你们需要一个概况快速鼓吹各个阶段的“实施机器”，而在早期，快速设备软件的才略往往是最大的瓶颈。（可选）

至少有一个东谈主必须快活把大部分时候过问到销售中。你不需要有丰富的销售训戒，但必须快活接纳这个挑战。创业公司其实充满了“销售”的管事——比如招募早期用户、组建团队、眩惑投资等。（很要津）

你们两位都必须快活平直跟用户对话。最终写代码的东谈主需要通过与用户疏导来发现问题并提供解决决策。设备东谈主员平庸能更深入了解用户需求，是以他们与用户的交流对居品至关热切。（同样很要津）

记着，你们是在承诺过问一段可能比婚配还长久的相助关系，是以要三想此后行。指标不是决出谁对谁错，而是一都解决问题，行为相互信得过的伙伴。

要是CEO仅仅对CTO胸有成竹，况兼作念出所有决定，那就不叫“聚会创举东谈主”。

若何材干信得过相助？咱们有这几种处理方式：

公司遐想/东谈主员和招聘/文化：你们的公司亦然你们在构建的中枢居品之一，这是你们惟一可以绝对死亡的输入。你们应该依期辩论想要打造的公司文化，以及在东谈主员、招聘和决策时最敬重的是什么。

计谋/愿景：诚然计谋可能主要由一位创举东谈主主导，但另一位创举东谈主也应该深度参与。要是你们无法在愿景上达成一致，对团队和公司来说问题只会被放大。

变装和职责：你们需要无邪地互换变装，以阐述各自的上风。作念到率先的100万好意思元销售与延迟到1000万好意思元是不同的挑战，PMF前后对居品的需求也不一样。就像PostHog的发展过程中，Tim和我会依期交换变装。

董事会/融资：这和公司的计谋密切相干。诚然CEO认真与投资者的所有电话疏导，这样另一位创举东谈主可以专注于推动业务进展，但保抓透明的疏导十分热切。你们可以通过分享会议纪录或每周辩论来更新相互的进展。两位创举东谈主都应该共同参加董事会会议或与现存投资者会面，并在其中承担各自的管事。

聘用联创时，有一些可以和潜在聚会创举东谈主辩论的问题：

咱们快活尝试多永劫候材干完结PMF？

咱们能职守得起多永劫候的尝试？

咱们是想融资照旧自筹资金创业？

你但愿在80岁纪念时看到我方取得了什么成就？

你想谋略若何的公司？它日常的运作方式是若何的？

咱们各自的变装是什么？五年后你会对这些变装感到烦躁吗？

要是有东谈主出价100万好意思元/1000万好意思元/1亿好意思元/10亿好意思元，咱们会卖掉公司吗？

你想作念什么样的管事/不想作念什么样的管事？

2.一个浅易且全心遐想的网站

网站遐想的热切性可能超乎你的设想。

大多数东谈主会在网站初期阶段用模板快速建一个网站，这没什么问题，尤其是在初创阶段。PostHog的首席遐想师Cory也曾叫我方是“相聚内行”，他对此有个可以的总结：“咱们一开动并莫得贪图作念最炫酷的网站，是以咱们只作念了一个看起来名满寰宇的网站。”

对居品来说，你但愿它能看起来靠谱，但不必一开动就作念到顶级。试验上，当你刚开动吸援用户注册时，网站遐想就会变得止境热切，因为这个门径可能会让你失去90%致使更多的潜在用户。

好音书是，遐想是从案牍开动的。要是你能在网站上用阳春白雪的言语说明晰我方在作念什么，况兼刚巧能知足访客的需求，那么你就一经逾越市面上75%的其他网站了。

不必让每一个像素都完整。Stripe的遐想认真东谈主MaltheSigurdsson对我说，优秀的遐想师管事迅速，重在迭代，他们不会指望第一次就作念到完整。碰面之前，我本以为他会告诉我，他们在Figma的遐想面板里磨了好几个月才终于发布网站。

3.一份快速迭代的想维方式

像大多数早期创业公司一样，你很可能犯错（毕竟大多数创业公司都失败了），是以你需要优化这个过程。

你的紧要任务是弄明晰是不是有用户信得过原宥你的居品。因此，快速推出第一个功能是最热切的。这时候延迟性并不热切，用你熟谙而且流行的软件技巧栈就行。咱们其时选的是Django和React。

尽早发布新功能，就算这些功能还不够完善也要发，眩惑那些乐于尝试新址品的用户。

除非你的居品的中枢卖点即是遐想，不然，快速推出一个省略、有毛病的功能，然后不断迭代，要比花几个月打磨一个没东谈主感有趣的东西专诚想得多。

4.一种通达且高效的疏导方式

不要在设备东谈主员和用户之间缔造任何破碎。这只会拖慢程度，而且容易引起零乱。将用户反馈平直滚动为居品功能，比单纯处理问题要高效得多，而且用户也会更快活与信得过作念居品的东谈主疏导。

与你的聚会创举东谈主明确职责单干。当Tim和我开动获取用户时，我专注于不断延迟新用户，而他认真全力服务好现存用户。

记着，用户亦然东谈主，而你的奏凯绝对依赖于他们。你若何开启一次通话，决定了通盘对话的基调。要充满感情，并阐扬出你很欢笑与他们交流。为他们多作念一些事情——帮他们纪录问题、创建工单，况兼保抓信息透明。要是可以，尽量在几分钟内作念出回话。

5.一套浅易且可复制的销售模式

在寻找PMF的过程中，别急于扩大销售限制，专注于一次一单的来回。充分应用你的东谈主脉，平直研究你认为合适的公司，而且参加相干的行动。

平庸来说，不要指望通过市集营销（比如付费告白或内容推行）来获客——这些要领更允洽延迟阶段。违反，亲力亲为。早期的奏凯更多依赖于销售过程的质地和个性化。

保抓自律。设定指标，举例每周安排些许次会议，并坚抓实施。就像安排反馈电话一样，尽量超出客户预期，作念到高效且反应迅速。

在每次通话中，让潜在客户聊他们濒临的挑战，望望你的居品是否概况解决他们的问题。与此同期，对潜在客户进行资格评估也很热切。最浅易的要领是使用BANT模子（预算、决策权、需求、时候表）。

这里有一些分层发问技巧的实操例子：

第一层：“这个花式的需求是什么？”“你们是如何聘用供应商的？”“你们是否有固定的预算？”

第二层：“听起来这个花式很热切，为什么？”“要是一个居品短少某些功能，你们会谈判吗？”

第三层：“要是终末用户经过培训并灵验使用这个居品，对你们的收入会有什么影响？”“解决这个问题对你来说意味着什么？”

优先花时候与最允洽条件的潜在客户疏导，筛选出那些与你的居品契合度高的客户。

一朝客户决定不绝，你需要拿出一份契约让他们签。YC有一份SaaS公司的免费销售契约模板。对于最早期的客户，在合同条件上保抓无邪——重心不在于最大化收入或合同期限，而是签下等一笔来回，从中获得反馈和学习。

6.一种无风险的订价决策

早期订价的中枢指标是先成交。

这意味着要尽量缩短早期客户的风险。按月收费而不是按年收费，除非客户更偏好年度合同。要是客户倾向于年度合同，可以提供解约条件，让他们在一定条件下退出，从而缩短他们的决策风险。

还可以提供小额度的免费使用或设定一定时长的免费试用期，让客户在购买前先体验你的软件。这也有助于缓解他们的费神，缩短他们的风险。

三、终末聊聊转型：为什么，什么时候，如何转型？

好多创业文化会让你信赖，最好的创业公司需要多年深重昂然材干起步。但咱们去YC后发现，现实刚巧违反。

YC里的大多数顶尖公司都经历了转型。因为大多数创业公司都会失败，要是你不转型，可能说明你在作念错事。在PostHog，咱们在前六个月里转型了六次！

PMF的五个阶段应该能匡助你判断什么时候需要转型，但这里还有几点提倡：

动机很热切。要是你对正在作念的事情不感有趣，那就转型。就这样浅易。作念你感有趣的事会让你走得更远。

浮滑决定。在咱们那一届YC花式中，咱们看到有些公司让一个创举东谈主作念X，而另一个作念Y。找到PMF一经够复杂了，不要再因为漫步元气心灵让事情变得更难。选一个点负重致远。要是失败了，迅速转到另一个想法。

不要拿着解决决策去找问题。这样很容易对现存的代码或问题产生依赖。止境要小心那些十分小幅度的转型。咱们率先的一个想法是设备一个监控技巧债务的器用——通过GitHub插入，问工程师在那儿遭逢问题，虚耗了些许时候。因为卖不出去，咱们不得不转型，然后用相似的要领来监测工程师的幸福感，重新用了一遍咱们的代码。已矣是虚耗了一周时候开会，终末照旧毁灭了。

四、Onemorething：再忙也要抽时候反想

完结PMF很难，因为这是一个多变量问题。大多数时候，你并不绝对知谈为什么会灵验，或者为什么会无效。因此，在早期你会充满疑虑（这是往往的）。

回头看，PostHog奏凯的一个要津成分是，我和Tim每周几次在开车去YC、从YC晚宴回首的路上享受的那些发放的时候。

为什么？

因为最终的失败模式是不睬解大局。这些不带电脑的远程驾车让咱们有契机反想，让咱们从日常的坚苦中抽离，注目咱们到目下为止学到的一切。

莫得深重的管事和绳锯木断，你就没宗旨完成PMF的挑战。但巧合你需要停驻来，看一下舆图SWAG，找到场合，仔细聘用下一个指标。是以，每周都要抽出时候反想！